作者：宋伟阶 罗建宁  来源：《中国农民合作社》期刊 [2014年第12期]

　　梅县区金柚的栽培已近百年历史。1987年梅县区金柚被农业部评为“优质水果”，1988年被广东省评为“优稀水果”，1 9 9 0 年被农业部评为“ 绿色食品”，1991年在全国“七五”星火计划成果博览会上荣获金奖，1997年在第三届中国农业博览会上被评为“名牌产品”，梅县区金柚远销美国、加拿大、新加坡等国家和地区。1994年，梅县区获得了“中国金柚之乡”称号，成为全国最大的柚类商品生产基地之一。

　　近年来，梅县区通过加强指导培训、制定优惠政策、抓好示范带动，农民专业合作社发展迅速。至2014年第三季度，全县注册农民专业合作社651家，成员10500多户。2013年，全县金柚种植总面积267257万亩，产量45.93万吨。

　　合作社的发展提高了农民进入市场的组织化程度，加速了农业科技成果的转化，增强了农产品的市场竞争力，增加了农民的收入。如今，梅县区金柚产业的合作社发展已走过量的扩张阶段，全区小规模的合作社正面临严峻的市场挑战。

　　突破：联合谋发展

　　梅县区合作社的发展还处在起步阶段，合作社普遍存在规模小、实力弱、资金不足、集约化程度低、生产设施不配套等问题；多数合作社单打独斗，没有大局意识，金柚品质参差不齐，价钱有高有低。此外，部分合作社在利益的驱动下，各自为政，竞相压价，进行低水平竞争，导致在激烈的市场竞争面前，形成了恶性循环，梅县区农民专业合作社处于弱势地位，难于应对国内外市场。

　　为此，在梅州市区两级政府的推动支持和农业主管部门的具体指导下，由梅松柚果专业合作社发起并在工商注册成立了梅州市客都金柚专业合作社联合社。联合社成为梅州市首家专业合作社联合社、全国首家金柚专业合作社联合社。联合社由梅州市40家种植、加工、销售柚果规模较大的合作社组建成立，包括省、市、县级示范社12家，有柚果出口资质的企业5 家。联合社成员1538户， 柚果种植面积达18万亩，年收购、销售柚果27万吨，占全区总产量65%。

　　提升：抱团闯市场

　　联合社成立以来，以提高金柚产品质量、增加农民收入为宗旨， 服务“ 三农” 、互通信息、稳定价格，并立足本地资源优势，坚持市场化运作，依托“十记”、“梅岭”、“嘉应梅龙”、“嘉珍”、“老钟”、“兴缘”等品牌带动，增强金柚产品市场竞争力，抱团开拓梅州区金柚在国内国际的市场。

　　一是抱团形成合力。多数合作社限于规模、实力、资金、信息的不足，在市场竞争中处于弱势，难于与生产资料供应商、连锁超市销售商形成公平的伙伴关系，在谈判中更没有“话语权”。金柚专业合作社联合社成立后，掌控着全区金柚60%— 70%的产量，在金柚销售中议价能力大大提高，在销售定价中发挥出重大的影响力。联合社还通过统一开展技术服务、统一采购农资、统一产品标准、统一金柚品牌，降低了运输成本和销售费用，实现了外部规模经济。

　　二是抱团开拓市场。联合社成立以前，各合作社推介产品时，往往由理事长带着产品自费参加各种展会。联合社成立以后，在首届客家文化艺术节客商产品展销会上，联合社统一组团、统一设计、统一布展，吸引了媒体的眼球，扩大了联合社的宣传，提高了联合社产品的知名度。联合社参展取得了丰硕的成果，签订了8000吨供货合同，取得了良好的效益。

　　思考：“三点不足”影响发展

　　联合社虽然发展形势良好，取得了优异的成绩，但也存在资金缺少、用地缺乏、法律缺位的现象，严重影响了联合社的跨步发展。

　　资金缺少。柚果套袋需到福建等外省购买，原材料及运输费用逐年增大。而由本地生产套袋每个可节约0.02元，因此，在当地建立套袋加工厂是当务之急。但建厂所需的1000多万元对初成立的联合社是一个沉重的负担。

　　用地缺乏。金柚有水果罐头之称，极耐贮藏。为调节投入市场时间，进行仓储是产品增值的重要途径，而目前联合社仓容缺口达150亩。随着联合社的进一步发展，仓容缺口将更大。

　　法律缺位。目前联合社获得了法人营业执照，但其是农民专业合作社法人营业执照而非农民专业合作社联合社法人营业执照，其是以每个合作社理事长作为农民成员身份登记的。由于没有相应的农民专业合作社联合社登记管理条例，联合社在登记注册中遇到较多的法律障碍。

　　对策：“六大平台”促建 “金柚航母”

　　一是搭建农资供应平台。根据各合作社生产无公害、绿色金柚所需的肥料、农药、农具，联合社集中采购，统一配送，保证农资质优价廉快捷供应，既保障产品质量与安全，又降低成本和减少时间。针对生产优质柚果对套袋的需要，联合社对梅州市水果套袋市场进行了考察研究，计划筹备建设水果套袋厂，实现水果套袋自给。

　　二是搭建技术服务平台。组建联合社技术服务中心，依托市区两级农业科研机构和管理部门的技术力量，推进农业科技成果转化，引进柚类新品种，优化品种结构；开展科技培训，全面建立生产档案和产品质量溯源制度，推动金柚标准化生产，强化合作社发展的科技支撑。联合社现已成功申请注册了统一商标“柚联”，并正在申报条形码，落实品牌战略。

　　三是搭建产品销售平台。加快金柚购销信息平台建设，充分发挥梅县农业信息网、梅县金柚网等网站优势，免费为各合作社提供网上宣传，发布供求信息；积极运用电子商务、物流配送等现代流通手段，扩大金柚销售市场；组织各合作社抱团参加展会，开辟新营销渠道和新市场；推动各合作社进行农超对接，设立直营店，扩大联合社产品的覆盖面和市场占有率。

　　四是搭建产业聚集平台。延伸产业链条，逐步向生产链条上游乃至下游延伸，从而分享产品初加工的增值。联合社规划建设一个集农资生产（套袋）、柚果仓储、深加工的金柚产业园区，发挥产业集聚效应。目前，梅龙柚果专业合作社通过与华南理工大学合作，开发生物技术专利，将金柚制成柚果原浆，并用柚果原浆开发出运动饮料、金柚果汁、金柚酒、金柚啤酒等，并利用果皮制造金柚精油、果糕、蜜饯、吸附剂等产品，实现了全果高效利用。

　　五是搭建融资服务平台。采取自筹资金和提留盈余的方法，并争取金融部门的支持，组织合作社开展信用合作、资金互助、小额贷款、小额担保业务，为农民专业合作社提供多渠道的资金支持和金融服务。

　　六是搭建管理服务平台。实施“走出去、引进来”战略，组织各合作社学习考察优秀合作社，并进行项目推介；异地建立生产基地，吸纳优秀人才，引进先进技术和优良品种；探索建立会计代理制，规范各基层合作社的财会管理，规范合作社运作。

　　（作者单位：宋伟阶，广东省梅州市梅扶大高管会农业服务中心；罗建宁，广东省梅州市梅县区农业局）